中国医药报
往期回顾
返回目录

迈德同信陈凯:

用互联网+实业,精准服务内分泌代谢病患者

记者王大千

    迈德同信董事长陈凯

    外企营销精英 辞职圆梦创业

    1999年从同济医学院毕业后,重庆人陈凯先在基层医院做信息科职员,25岁就初次尝试创业,试图通过为孕妇提供胎教、早教方案来聚集用户、推广产品,但因没有盈利模式而以失败告终,为此他还欠下10万元债务。

    为尽快还清债务,学妇幼专业的陈凯选择进入医药企业,“因为那时听说做药赚钱,所以去药企收入高,应该能很快还清债务。”但陈凯没想到,他幸运地进入了一家与众不同的丹麦公司——诺和诺德。

    在诺和诺德,陈凯发现这家企业与众不同,这家公司用医生教育和患者教育联合驱动胰岛素治疗方案推广。陈凯特别享受每天背着幻灯机在各大医院“扫楼”的工作,兴致勃勃地向医生、实习医生、护士、患者等推广糖尿病诊疗方案,凭着这股干劲,湖北省四分之一的内分泌专科医生在学习治疗糖尿病诊疗的过程中,都得到过陈凯的帮助。

    付出总有回报。陈凯仅用两年多时间便成为诺和诺德全球销售冠军,6年升任诺和诺德最年轻的大区经理。

    “初次创业尽管失败,创业梦从未熄灭。”陈凯分享对首次创业的反思,创业要具备三个条件:首先,创业不能缺养家钱,家人的生活质量不能因为创业受到影响;第二,创业必须要储备好行业资源;第三,创业者必须具备一个总经理应有的能力。

    陈凯告诉记者,在外资企业,工作都是模块化的,无法得到综合性提升,所以他从一线销售做起,随后做产品管理,再做销售管理等,尽管每三年轮一个岗位,但综合运营管理能力稳步提升。

    然而,让陈凯没想到,2010年的一次同学聚会上,从哈佛大学回来的同学劝他创业。这位美国哈佛的同学向陈凯讲述了当时医学信息领域创业最前瞻的思路。“同学告诫我,只要能做出对特定人群有价值的信息,我就能成功。”

    被同学“踹了一脚”后,陈凯冷静思考,“既然创业三要素都已初步具备,我下定决心再次创业。”在2011年1月1日,陈凯正式开始了人生第二次创业,迈德同信也就此诞生。这位“踹陈凯一脚”的同学,也自然成为了创始合伙人。

    调整商业模式 企业营收突破千万

    公司为何叫迈德同信?医学英文叫“medical”,而且同济医学院是由德国医生宝隆创办,所以用了音译“迈德”;“同信”则来源于同济医药信息,因为创业初期,陈凯的初创团队就在同济医学院医药信息实验室开始早期研发工作。

    “迈德同信创办之初是4个股东,我是全职,另外两位是兼职,还有一个小伙伴帮忙处理行政事务。”陈凯说,创业之初一定要一切从简,尽量节省开支,“更重要的是,企业往往与创业者基因有直接关系。”

    “在医学信息领域,我们当时并没有找到对标公司。”陈凯说,“我是做医学教育和销售出来的,所以在公司创办之初,我很确定必须要从熟悉的内分泌代谢病领域做起,做医学信息服务,还必须要有订单,这样公司才能获得现金流和盈利,特别是人财物方面一定得坚持量入为出”。同时,迈德同信算是100%的草根创业,“当时并不知道什么天使投资,全部是我们股东自筹的资金启动和维持公司运营。”创办之初,迈德同信4个股东,陈凯负责销售,一个负责技术,一个负责财务管理,一个负责行政及杂务。

    自己创业后就是起早贪黑,陈凯全身心投入到工作中。依托自身的努力,迈德同信第一年就拿到了一个新药上市后患者登记随访的订单,加上一些订制化医学信息服务的杂活,当年就实现了盈利。但问题来了,陈凯面对这份“年度成绩单”很不满意,“我一个人在外企打工的年收入就超过迈德同信的盈利,而且十几个人的团队起早贪黑这么努力才挣这么点钱,说明商业模式肯定有问题。”随后的半年证明创业团队如果没有走在正确的路上,越努力越痛苦。

    2012年一个深秋之夜,北京鼓楼下的一间小酒馆里,身心俱疲的迈德同信创始股东面对账户上越来越少的现金,召开了一次特别股东会裁决公司的生死。酒过三巡,对于寄托了大家500多天情感的“迈德同信”,几个汉子欲罢不能但又无能为力。大家最终决定将公司的股权和命运交由一个人,看公司是否能绝地反击。2013年,陈凯接手迈德同信继续创业。

    生死存亡之际,陈凯将业务方向从订制化医学信息服务调整为自主信息产品开发与营销,迅速裁减了呼叫中心的十几名员工。根据信息产品开发和运营需要,几位80后陆续加入迈德同信,2013年夏天,又一位老同学吴欣江通过政府3551招才项目从美国宾大医学院回国参与迈德同信产品开发。内分泌代谢病领域的移动医学教育成了迈德同信重点发展方向,从此迈德同信团队致力做内容实用、学习过程透明的解决方案——内分泌代谢病医师助手,产品可以向集团客户和个人用户收费。

    按照新的思路,公司还需要160万元的研发和运营资金,陈凯将房产抵押给银行拿到贷款,和小伙伴们用11个月完成“内分泌代谢病医师助手1.0”的开发和试用,实现了行业内的专家足不出户向全国基层医生远程授课,学员可以在任何时候、任何能接听电话的地方参与学习。

    陈凯说,对大医院医生来说,线下医学教育过剩但良莠不齐,但对基层医务人员,尤其是边远、贫困地区医务人员而言,教育资源严重不足,而且参加学术活动往往舟车劳顿不说,还费时费钱。也正是基于这些痛点,迈德同信推出的“内分泌代谢病医生助手”整体解决方案。陈凯说,方案由空中课堂移动语音通道、APP通道等组成,基层医生可以在线学习4000多个内分泌代谢疾病诊疗教学案例,可以参加由知名专家授课的实时培训等。这些讲师和教学案例来自于国内多家知名医院内分泌专科,从而解决全国顶尖专家和基层医生间的信息不对称。

    天道酬勤,“内分泌代谢病医师助手”以语音课、APP序列号、配套教材组成的“营销套餐”进行推广,产品上线第二年就给公司带来超过1000万元的营业收入。

    在外企工作9年后,一次同学聚会上,从美国哈佛大学回来的老同学马敬东告诉陈凯,医学信息领域将有巨大商机,何不抓住机会走一条创业之路?实际上,尽管时常在外企享受鲜花与掌声,陈凯已经感受到职业生涯的“天花板”,并对外企在中国面临的拐点日渐忧虑。在这位同学无意的一次推动下,让陈凯加速走上创业之路。

    近日,湖北省上市办与长江日报联办的《新三板荆楚行 企业价值再发现》新闻专栏,走进了总部位于光谷生物城的迈德同信(武汉)科技股份有限公司(股票代码:835334),公司创始人、董事长陈凯向长江日报记者讲述了迈德同信人如何用互联网+实业模式,专注做好大健康服务。

    新三板规范公司治理 明晰战略定位

    2015年,光谷生物城领导对创业团队也十分关注,一直在推动潜力企业探索资本市场,快速成长的迈德同信引起了园区领导重视。通过生物办和金融办领导多次调研交流,陈凯发现公司的发展需要换轨道。创业者早期不熟悉财务,不懂资本市场,会影响一个企业错失发展机遇。公司的发展不是创始人个人的付出与收获,但更重要的是,让一起创业的伙伴们都要能分享公司的成长。“公司这帮伙伴一起做事业,难道就是为了眼下的工资奖金吗?我意识到,公司必须股改。”

    “星巴克、华为等大企业的商业模式对我的影响很大,迈德同信参照他们的模式进行了股改。”陈凯说,第一轮股改后,在2014年12月31日以前入职的员工都成为了公司股东,陈凯的股权从99%直接降至51%以下。

    2015年,股改完成后,迈德同信的公司治理更为规范,公司发展更加迅速。与此同时,因为入选3551创业人才项目,光谷人才基金和创新基金联合向迈德同信投资了1200万元。陈凯说,3551和光谷人才基金,不仅为迈德同信解决了持续引进人才的机制问题,还为企业发展提供了资金支持。

    陈凯说,参与3551评审和接受光谷人才基金投资的过程推动了迈德同信梳理战略和商业模式。光谷人才基金的投资总监沈浩与陈凯反复的思想碰撞,大家逐渐清晰认识到,迈德同信既然是做内分泌代谢性慢病,未来一定会从医院场景走向家庭场景。因为,医学信息服务这种B2B为主的收费模式让公司的成长性存在天花板,如果未来一旦信息服务实现免费,迈德同信业务将出现断崖式下滑。如果从医学信息服务走向医疗器械和耗材,再走向家庭大健康产业,那么,迈德同信未来的发展则没有天花板。

    陈凯说,糖尿病、甲状腺疾病、痛风、骨质疏松等慢性非传染病(后简称“慢病”)的特点是,一年里患者与医生打交道的时间不到1个小时,而余下8000多小时,患者会以自我管理为主,并加入医患社群。如果将这个市场挖掘出来,迈德同信的市场将得到百倍千倍扩张。明晰了战略方向,陈凯更有信心。

    2016年1月,迈德同信正式登陆新三板。当年的年报显示,迈德同信实现营业收入3956万元,较2015年大幅增长279.88%。而2017年公司营业收入已经接近7000万元,医疗器械与健康产品销售收入占比超过了60%,同期公司在自主知识产权产品的研发与上市方面实现跳跃式发展。

    深度拥抱互联网 倡导健康创业

    目前,迈德同信已是国内目前在内分泌代谢病领域唯一具有“移动健康”概念的公众公司,聚焦内分泌代谢性慢病,为医家一体的慢病管理提供医学信息咨询、诊疗工具和自我健康管理解决方案。目前,迈德同信有慢病移动医学教育、健康快消品、药械三个业务板块。

    陈凯介绍,糖尿病、甲状腺疾病、痛风、骨质疏松等代谢性慢病通常在医院内分泌代谢科诊疗,尽管中国慢病患者众多,但在大部分医院内分泌科都是“小科室”。“三分治七分管”导致现有医疗服务模式下医护人员工作负荷大却创收不易,医院管理者重视不够、投入也不足,医生护士收入也不高,如此恶性循环。小科室管理着大人群,这个矛盾里面蕴藏着巨大机会:能提升公众和患者教育、筛查、诊疗、自我管理及康复的效率的创业团队,才是有价值的团队。

    创业至今,迈德同信已累计为全国2000多家医院的4万余名临床医生提供了移动医学教育服务、诊疗设备与耗材、健康快消品,而公司主要业务收入来源也由过去单一的信息产品和服务变成“三驾马车”驱动财务指标健康成长。

    按照公司的2020发展战略,迈德同信持续丰富和推出针对医患的内分泌代谢病防控整体解决方案。慢病往往重在日常预防和管理,靠传统诊疗模式无异于杯水车薪。互联网+实业的这种服务模式,恰恰解决了慢病的要害。从2015年开始,迈德同信提供信息服务同时,开始研发易学易用易分享的解决方案,包括健康快消品、筛查诊断器械等。

    陈凯说,目前在医疗场景下,迈德同信提供的解决方案包括甲状腺活检穿刺、甲状旁腺保护、胰岛素注射、糖尿病神经病变诊断、慢病教育管理一体机、OGTT试验等。记者发现,除了代理产品以外,已经有不少是和临床专家合作开发的具有自主知识产权的产品。

    陈凯说,迈德同信还与同济医学院、协和医学院、青岛大学医学院、解放军医学院科研和临床团队合作,推动低糖卫士、清呤卫士、糖尿病与肥胖燕麦配方、糖尿病专用米、易折清洁消毒棒等产品升级或研发,而这些产品是患者在医院外进行慢病管理的工具。

    产品服务从医院医生到患者,迈德同信一直坚持“教育化营销”方式。陈凯说,健康教育、医学教育是慈善,而大健康产品、医疗器械耗材则是产业。

    对于创业的态度,刚刚滑雪归来的陈凯建议正在创业路上的创业者一定要健康创业,身心健康才是创业的最大本钱,创业者应该更多地锻炼,健康社交,不仅能承受住更多压力,而且会给社会、给团队、给用户带来更多信心。